Por Alberto Cárdenas Aldrete.
Esta semana estuve en una empresa internacional de traducciones para la junta de resultados con el equipo comercial. Al finalizar, se me acercó Valentina, la recepcionista. Ella había llegado recientemente de Europa del este y estaba sobre calificada para el puesto, ya que tenía dos carreras.
Me preguntó: – ¿Cómo puedo saber si tengo oportunidad de llegar a ser una vendedora exitosa? Quiero superarme y ganar comisiones, pero nunca he vendido, no sé si tenga lo que se requiera.
– ¿Qué te hace pensar que no lo tienes? ¿Conocimiento o actitud? – cuestioné.
– No lo había reflexionado de esa manera, pero supongo que es la actitud. Por el lado de conocimiento, una de mis carreras es ingeniería eléctrica, así que aprender de traducciones resulta fácil y de técnicas de venta de la misma manera puedo aprenderlo. – respondió.
– La actitud tiene que ver con lo que haces, y lo que haces con tu mentalidad. Por mucho tiempo he utilizado 7 tipos de mentalidad con los que debe de contar un vendedor exitoso. ¿Los quieres escuchar para que te autoevalúes? – cuestioné.
A continuación, le compartí los 7 tipos de mentalidad. Es una lista en donde debe de cumplir con todas, si es que quiere ser exitosa. Pedí a ella, y te pido a ti lector, calificar de 1 a 5 cada uno de los siguientes criterios, donde 5 es que cumple excelentemente y 1 muy pobremente:
- Optimista y propositivo. ¿A qué persona le gusta rodearse de gente negativa? Ser optimista y propositivo te abrirá muchas puertas y te ayudará a desarrollar relaciones confiables con tus clientes. Valentina calificó como 3.5, “conozco personas más positivas” – complementó.
- Confianza en sí mismo. Es indispensable para intentar la venta grande, para hablar con importantes tomadores de decisión y para transmitir confianza en tu producto. Valentina se puso 1, declarando que se iba a poner a trabajar en eso desde ya. “No había pensado en lo fundamental que era la confianza en mí misma”. – mencionó.
- Implacable. En ventas tienes que pagar el precio del éxito. Si necesitas dar el extra para llegar a la meta, ¡lo haces! Ya te rechazó un cliente crucial, ¡lo vuelves a intentar! Valentina se puso un 4, ya que no se rinde fácilmente. “Finalmente, está empezando una nueva vida en un país lejano, eso implica sin duda ser implacable” – reflexioné.
- Sediento de conocimiento. Cuando dejamos de aprender, empezamos a morir. Los productos cambian, los mercados evolucionan, los vendedores que no lo hacen se quedan obsoletos. Valentina se puso un 5 sin dudarlo un segundo.
- Sistemático y eficiente. Las ventas no se tratan de creatividad sino de procesos. Hoy en día, para competir, un buen proceso o sistema marca la diferencia entre el éxito y el fracaso. Valentina es sumamente organizada. Desde recepción, ya ayudaba a otras áreas a organizarse, arreglar los reportes de venta, registrando movimientos en el CRM. Se calificó con 5.
- Flexible. Un vendedor tiene que ser hábil en entender las necesidades de los clientes. Con base a eso, ser lo suficientemente flexible para configurar una solución con sus productos. Valentina se dio un 3, pensando en que tenía que desarrollar un poco más su sensibilidad a las necesidades de las personas.
- Generosidad. Un vendedor exitoso, escucha para entender la mejor manera de ayudar a su cliente. Eso le dará relaciones fructíferas por mucho tiempo. Valentina se puso un 3, ya que nunca había profundizado en esto y seguramente encontraría aspectos a mejorar.
Desde el día siguiente, Valentina empezó a trabajar sobre estos puntos. Seguro estoy que pronto será una vendedora exitosa.
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