Por Alberto Cárdenas Aldrete
Leyendo a Jeff Blount, autor de libros de ventas, me encontré con un concepto llamado ley de la necesidad. Básicamente, dice que entre más deseas algo, más difícil es conseguirlo. Esto debido a que trabajar bajo presión dificulta la consecución de resultados. La ley plantea este problema en vendedores que dejan de prospectar, generando caída en ventas, que a su vez genera estrés, dificultando aún más vender, cayendo en un círculo destructivo. La solución del autor es evitar este escenario, no dejando de prospectar.
En lo general, coincido en los dos elementos base que forman esta ley:
Si dejas de prospectar tarde o temprano tendrás una crisis.
Si trabajas bajo presión, menos probabilidad de lograr las metas.
Sin embargo, hay veces que aunque no dejes de prospectar, los resultados no llegan, ¿qué hago en esa situación?
Antes que nada, revisa como estás con relación a la presión para vender. La lógica indica que entre más prospectes, más vendes y esto es cierto… a menos que esta presión por resultados te afecte. ¿Cómo puede ser posible esto? La presión no genera negocio sino estrés, y este a su vez manda una señal a las glándulas suprarrenales liberando cortisol en tu cuerpo.
Esta reacción nos ha permitido sobrevivir como especie por cientos de miles de años porque es el mismo sistema activado en nuestros antepasados cuando se encontraban en presencia de alguna amenaza mortal, por ejemplo un tigre dientes de sable. Esta señal de alarma, o estrés términos modernos, hace que la sangre se vaya a las piernas y brazos para correr o pelear respectivamente. Dicha sangre es tomada del cerebro y del estómago, ya que a nadie se le ocurre ponerse a negociar con el tigre o pararse a comer mientras es perseguido. Con menos sangre en el cerebro, pierdes capacidad de tomar buenas decisiones. El primer paso debe de ser mantener la calma y estar en capacidad de pensar efectivamente.
El siguiente paso es hacer una revisión de los siguientes bloques estratégicos: Mercado y Producto, que forman el CGP, así como Conocimiento y Comercialización, que forman el CCO.
Mercado.- ¿Estamos prospectando a los clientes potenciales correctos? Los mercados están cambiando rápidamente y tenemos que adaptarnos identificando donde están realmente nuestras oportunidades. Tal vez ahora los clientes potenciales se dedican a otra cosa, sean de diferente tamaño, se encuentren en otras ciudades, etc.
Producto.- ¿Nuestro producto ha perdido competitividad? En esta época, la tecnología está redefiniendo todas las industrias. Todas las empresas que no estén pensando en innovar sus productos, pronto estarán fuera de mercado.
Conocimiento.- Es posible que no estés cerrando ventas por falta de aprender cosas nuevas respecto a tu industria, la de tus clientes, la competencia o ventas. Todo está en evolución, ¿y tú?
Comercialización.- ¿Es diferente tu forma de prospectar a la que tenías antes de la pandemia? Debes incorporar varios medios en combinación como redes sociales, networking, WhatsApp, expos, etc. Solo así podrás generar confianza y avanzar en la prospección.
En el 2021, en Salexperts tuvimos récord histórico de ventas en el primer semestre, pero en el segundo el peor. No podíamos cerrar la venta de proyectos nuevos, pero la labor comercial había estado en las mejores manos trabajando con la intensidad necesaria. Hicimos el checkup anterior y las acciones que estábamos ejecutando eran estratégicamente correctas. Nos mantuvimos con calma y concentrados en la ejecución, con la confianza que era el rumbo correcto. Este año marcará un nuevo récord en ventas.
A veces las crisis llegan, aunque estés haciendo lo correcto. No hay que desesperarse, ni mucho menos bajar la prospección, revisa la estrategia y sigue firme en la ejecución.
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