Por: Alberto Cárdenas Aldrete
“Aquí todos los prospectos son importantes, así que Fabricio (el dueño) y yo (Mariela, la directora de una firma de asesoría a inmobiliaria) los atendemos de la misma manera, ya sean de $10 o $10 000”. Le comenté que ese criterio podría generar dos problemas:
- Los prospectos pequeños pueden acabar siendo no rentables al invertir tiempo de más de los principales recursos de la empresa.
- Los prospectos grandes pueden acabar no notando todas las capacidades de la empresa al no recibir un trato diferenciado.
Le expliqué el modelo de intensidad de Salexperts donde se configura la actividad comercial y el actor de esta dependiendo de la clasificación del prospecto. Sin embargo, Mariela, no cedió y repitió que: “Todos los clientes son importantes”. Obviamente, mi punto no era contrario, sino simplemente que para tener efectividad y eficiencia en el área comercial, había que diseñar la intensidad comercial en función de la oportunidad que representa el cliente.
Tomando esta experiencia, quise compartirte 7 paradigmas equivocados de los líderes comerciales:
- Todos los clientes y prospectos deben recibir el mismo trato. Explicado al inicio.
- Los vendedores a vender, dejemos que ingeniería (o equivalente) diseñe el producto. ¿Qué los productos no se diseñan en función de las necesidades de los clientes? ¿Qué los vendedores no son las personas más cercanas a ellos? Una labor muy importante del área comercial es retroalimentar a la organización para mejores o nuevos productos.
- Todos los vendedores tienen que captar nuevos clientes (prospectar). ¿Qué sucede con los vendedores que atienden a los clientes más importantes? Si el modelo de intensidad indica que los clientes asignados en su cartera requieren de todo su tiempo para ser correctamente atendidos, al prospectar estará descuidándolos. Recordemos que alrededor del 90 % de los ingresos de las empresas corresponden a clientes activos.
- Las ventas de la empresa solo dependen del área comercial. ¿Y el producto o servicio no influye en la decisión de compra del cliente? En los nuevos diseños de áreas comerciales implementamos células interdisciplinarias enfocadas por tipo de clientes, donde participan ejecutivos de áreas de producto u operación (artículo células multidisciplinarias).
- Cada vez que mis vendedores llegan a la meta, se las subo para que le sigan echando ganas. El principal motivador de los equipos es precisamente el cumplimiento de metas, un equipo que no las cumple, es un equipo desmotivado. Claro, metas demasiado fáciles tampoco motivan la mejor versión del equipo.
- A los vendedores solo les interesa el dinero, su comisión. Normalmente, los jefes (no líderes) que piensan así, son a los que únicamente les interesa su resultado, no el de su equipo. A los vendedores, como a todos los seres humanos, les interesa y motiva el reconocimiento y sentido de pertenencia.
- En ventas, el fin justifica los medios. Dar comisiones ilegales a compradores, descuentos ocultos al punto de la perdida o cualquier mala praxis son inadmisibles para el líder y compromete a la organización en el largo plazo.
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