Por: Alberto Cárdenas Aldrete
Esta semana ha sido realmente intensa e interesante en planeación estratégica para el 2024 con varios clientes.
Tuvimos 5 casos interesantes :
- Cliente de productos agrícolas hidropónicos, con capacidad de reducida de producción por efectos del clima. El eje rector del plan fue maximizar precios y rentabilidad a través de la estratégica colocación de producto en diferentes canales y clientes.
- Empresa de servicios en mercadotecnia experiencial, con alto enfoque en atracción de nuevas cuentas. La clave fue separar los esfuerzos comerciales en clientes actuales y clientes nuevos. De esta manera podremos asignar presupuesto de ingresos exclusivo en estos últimos como motor de crecimiento. Obviamente, se asignó inversión en la formación de este canal, las ventas no suceden por arte de magia.
- Cliente de desarrollos inmobiliarios. Debido a los picos de venta generados por lanzamiento de proyectos nuevos, diseñamos un esquema 100% escalable de fuerza de venta para asegurar la rentabilidad de la operación. El plan de ingresos considera, obviamente, el ciclo de venta de dichos desarrollos.
- Firma de publicidad. Derivado de la baja intensidad comercial del equipo comercial, hicimos énfasis en establecer metas de intensidad comercial (visitas, llamadas, etcétera) detrás de cada objetivo de ventas. TODAS las planeaciones deben aterrizar en metas de intensidad, pero en este caso le dimos alta prioridad.
Va el último y mi favorito:
- Cliente de producción de imagen comercial. Al estar revisando el plan estratégico, mencionó que el equipo comercial difícilmente cumpliría con las metas de intensidad comercial ni cierres de venta. Al preguntarle por qué, me comentó que eran casi todos nuevos vendedores, por lo que no tenían el conocimiento para usar el sistema o cerrar ventas, pero tampoco la motivación necesaria, ya que nunca cumplían con sus acuerdos.
Este ejemplo sencillo nos ofrece una perspectiva poderosa sobre la planeación estratégica. Yo te pregunto, si tienes la estrategia correcta y los planes de acción adecuados, ¿tienes asegurado su cumplimiento? Por supuesto que no. ¿Dónde queda el conocimiento? Si el plan estratégico es una maquinaria, el conocimiento es saber utilizarla. En tu plan estratégico, ¿estás considerando la capacitación? Espero que así sea, pero si no, te recomiendo ampliamente que lo incorpores.
Entonces, si ya cuentas con todo lo anterior, ¿es suficiente para asegurar el cumplimiento? Lamento decirte que tampoco. En el ejemplo #5 anterior, el no cumplimiento de acuerdos no tiene nada que ver con conocimiento y menos con intensidad, es un tema de valores ó cultura que obviamente no están bien en dicha empresa.
Al preguntarle al cliente (el cual es el director general) porque su equipo no cumple sus acuerdos, su respuesta fue que recursos humanos no estaba contratando con el perfil adecuado.
—Mmmm. —Expresé cuestionando—. La falta de cumplimiento, ¿es en toda la organización?
—Así es.
—¿Qué es más probable?, ¿todas las contrataciones son de personas que no cumplen sus acuerdos o que la cultura de la empresa está fallando en ese aspecto?
—La cultura, ¿correcto? —Me respondió.
—¿Sabes quién es el responsable de la cultura en las empresas? —Volví a cuestionar.
—Yo, ¿verdad? —Preguntó con resignación.
—Así es, y esto no va a acabar hasta que sucedan dos cosas: digas hasta aquí (ver artículo: No es lo que predicas, es lo que toleras) y que pongas el ejemplo.
La planificación estratégica es importante para el éxito empresarial, pero al considerar una perspectiva más amplia incluyendo los conocimientos y valores para llevarla a cabo se vuelve crucial.
¿Ya pensaste en cuál valor te ayudará a tener una mejor empresa y, por qué no, ser una mejor persona? Yo tengo mi favorito: Cumplir tus acuerdos, sobre todo, contigo mismo.
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