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]]> Por: Sandra Dueñes Monárrez.

Chihuahua, Chih., a 30 de junio del 2024.- Dios esta triste porque la humanidad no ha comprendido que es el amor, porque ha mirado como el egoísmo del llamado “amor propio” se ha transformado en un estilo de vida, ahora caminamos en medio de una soledad absurda, en la que día con día vamos dejando de ser humanos para transformarnos peor que bestias.

Hablamos de Dios, nos llenamos la boca de él, hemos tratado incluso de ser como él, olvidándonos de lo insignificante que somos, ante la magnificencia de quien de un plumazo puede borrarnos en menos de un abrir y cerrar de ojos.

Abrazamos el poder en todos los sentidos pensando que si estamos por arriba de otros podremos ser felices, pasamos la vida reuniendo bienes materiales, como si eso fuese garantizar nuestra permanencia en este mundo y finalmente nos marcharnos envueltos en nuestra propia miseria humana.

Armamos guerras, conflictos para escalar la montaña del poder sacrificando corazones vidas, olvidándonos que la paz se construye dentro de nosotros mismos a través de una conciencia tranquila.

Somos corruptos, asesinos, manipuladores, mentirosos, infieles, deshonestos y nos escandalizamos de la miseria que emana de un sistema podrido hecho a la imagen y semejanza humana muy alejado del bien común.

Monetizamos la desgracia humana para impulsar políticas a beneficio propio, para seguir escalando política, económica y socialmente, dejando de lado la dignidad humana, nos encarnizamos con el dolor ajeno y lo miramos como una oportunidad para poder lograr posicionarnos mediáticamente.

Nos hemos olvidado de lo importante de dar con una mano, sin que se dé cuenta la otra, hemos caído en el cinismo de llamar amor libre al libertinaje, a la infidelidad, hemos manchado el amor con la deshonestidad.

Encontrar a Dios es tan fácil como caminar en medio de la playa y aceptar que él quién nuestros pasos, pero es tanta nuestra soberbia de sentirnos superiores que nos olvidamos de él, sepultándolo en el olvido, mientras él nos mira a lo lejos marcharnos, pues es respetuoso de nuestras decisiones y con el dolor de alguien quien nos ama solo nos suelta.

Luego nos molestamos cuando la vida nos da su revés, pues nuestra miseria humana no es más que un timón sin rumbo, el cual sin un capitán sucumbe ante las primeras olas del mar de la vida que nos golpean, ha veces solo basta una simple ola para que naufraguemos en medio de este océano llamada vida.

Pensamos luego en Dios es responsable de nuestro naufragio, a veces somos como niños que no asumimos nuestras responsabilidades, culpando a Dios o a los demás de nuestras malas decisiones.

Asesinamos de mil formas, no solo empuñando o disparando un arma, lo hacemos de las maneras más sutiles y a carcajada abierta nos decimos honestos y decentes cuando somos todo lo contrario y frente a la palestra de la vida somos honorables, pero por dentro la miseria nos persigue, pues aprendimos a engañarnos a nosotros mismos.

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]]> CRECE O MUERE, VENTAS CON ESTRATEGIA: Resistencia al cambio https://jrznews.com/2024/06/crece-o-muere-ventas-con-estrategia-resistencia-al-cambio/ Fri, 21 Jun 2024 16:18:56 +0000 https://jrznews.com/?p=183523 Por: Alberto Cárdenas Aldrete  Chihuahua, Chih., a 21 de junio del 2024.-“No he usado el CRM, que me quita tiempo para vender”. ¿Cuántas veces has escuchado esa frase o equivalente en tu área comercial? Y, ¿qué tal esta otra? “Sé que puedo ganar más en el nuevo esquema de comisiones, pero prefiero quedarme como estoy”. […]

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]]> Por: Alberto Cárdenas Aldrete 

Chihuahua, Chih., a 21 de junio del 2024.-“No he usado el CRM, que me quita tiempo para vender”. ¿Cuántas veces has escuchado esa frase o equivalente en tu área comercial?

Y, ¿qué tal esta otra? “Sé que puedo ganar más en el nuevo esquema de comisiones, pero prefiero quedarme como estoy”.

O estos otros: “no es necesario cambiar las funciones, el negocio ha funcionado así siempre” y  “eso ya lo intentamos antes y no funcionó”.

Y por último: “mis clientes están acostumbrados a hablarme, no veo necesidad de irlos a visitar”

Esto se llama Resistencia al cambio, y es la principal amenaza para la evolución de las empresas. Según Boris Ewenstein de McKinsey, más del 70% de los cambios organizativos no logran sus objetivos debido a la resistencia al cambio, y esto puede deberse en gran medida a la falta de atención a la dimensión humana del cambio.

Si no quieres ser parte de esa estadística en tu siguiente iniciativa, debes entender que, como lo menciona el estudio anterior, el problema de la resistencia es individual y psicológica, no grupal y lógica. La mayoría de los líderes intentamos convencer del cambio a los equipos a través de argumentos lógicos, siendo que debemos atenderlo a través de cada persona y el entendimiento de sus miedos. La decisión final del empleado de resistir o aceptar el cambio propuesto se basa en sus reflexiones, que generan emociones hacia dicho cambio y le conducen a actuar en consecuencia.

La resistencia al cambio en las personas puede originarse en varias fuentes visualizadas desde la perspectiva del miedo: la falta de información (miedo a lo desconocido), experiencias pasadas desfavorables (miedo a repetir malas experiencias), falta de confianza en uno mismo (miedo al fracaso), rechazo a cambiar hábitos (miedo a la evolución) y la falta de confianza en el líder u organización (miedo a la traición).

Entonces, ¿qué debo de hacer para implementar los cambios? Para responder, usaré el modelo ADKAR de Prosci, una herramienta de gestión del cambio que se centra en guiar a los individuos a través del proceso de cambio. El acrónimo ADKAR representa cinco resultados clave que las personas deben lograr para que el cambio sea exitoso.

  1. Awareness (Conciencia): La persona debe ser consciente de la necesidad de cambio. Sin conciencia, los individuos no tendrán razones para cambiar.
  2. Desire (Deseo): La persona debe tener el deseo de participar y apoyar el cambio. La motivación interna es crucial para que las personas tomen la decisión de involucrarse y apoyar el cambio.
  3. Knowledge (Conocimiento): La persona debe saber cómo cambiar. Sin el conocimiento adecuado, las personas no sabrán qué hacer o cómo implementar los nuevos comportamientos.
  4. Ability (Habilidad): La persona debe tener la capacidad de implementar las habilidades y comportamientos necesarios para el cambio.
  5. Reinforcement (Refuerzo): La persona debe recibir refuerzos para asegurar que el cambio se mantenga a largo plazo. Sin refuerzo, es probable que las personas vuelvan a sus viejas formas de hacer las cosas.

Este modelo identifica las barreras individuales al cambio. Para combatir el miedo es muy importante conducirlo a través de un liderazgo transparente y abierto, que brinde confianza y motivación al equipo, reconozca el esfuerzo del equipo por sus logros, identifique posibles saboteadores y les aísle para evitar contaminar al resto. Sin embargo, también debe estar abierto a la retroalimentación para realizar ajustes tácticos al plan.

Pues bien, mi estimado líder de equipo, aquí tienes una buena perspectiva para implementar exitosamente el siguiente plan en la organización que diriges. Sin embargo, te invito a que pienses también en tu vida, repasa los miedos mencionados. Al hacerlo, puede que encuentres oportunidades que has dejado pasar por miedo. A mí me sucedió.

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]]> CRECE O MUERE, VENTAS CON ESTRATEGIA: Red de Contactos: Clave para tu éxito https://jrznews.com/2024/06/crece-o-muere-ventas-con-estrategia-red-de-contactos-clave-para-tu-exito/ Sun, 09 Jun 2024 03:39:06 +0000 https://jrznews.com/?p=182831 Por: Alberto Cárdenas Aldrete. Chihuahua, Chih., a 8 de junio del 2024.- Gracias por invitarme a tu fiesta de cumpleaños, mi querido Beto—, me comentó hace doce años Fernando, a quien conocí por haber sido franquiciante varios años antes de una empresa de tecnología donde fui el director comercial. Nunca deje de estar en contacto […]

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]]> Por: Alberto Cárdenas Aldrete.

Chihuahua, Chih., a 8 de junio del 2024.- Gracias por invitarme a tu fiesta de cumpleaños, mi querido Beto—, me comentó hace doce años Fernando, a quien conocí por haber sido franquiciante varios años antes de una empresa de tecnología donde fui el director comercial. Nunca deje de estar en contacto con él.

En esa fiesta, me comentó que estaba en la mesa directiva de un club deportivo y que requerían ayuda en su estrategia comercial. Como yo ya había fundado Salexperts, vendimos este proyecto de consultoría. Me hice socio del club y Fernando me presentó a Carlos, quien luego me presentó a Arturo. Con Arturo hemos tenido un proyecto de colaboración estratégica por más de diez años. Gracias a su recomendación, hemos conseguido un par de proyectos adicionales. Muchos nuevos proyectos surgen gracias a desarrollar una relación con Fernando.

¿Te has detenido a pensar en el impacto positivo que tiene desarrollar tu propia red de contactos para tu éxito personal y profesional? En un mundo cada vez más interconectado, establecer y cultivar relaciones sólidas no solo te abre puertas a nuevas oportunidades, sino que también te brinda acceso a recursos valiosos y apoyo en momentos cruciales. Una red de contactos bien desarrollada puede ser el factor determinante que te impulse hacia el logro de tus metas y el crecimiento continuo.

Establecer conexiones significativas, no solo te beneficia directamente, también contribuye a un ambiente de apoyo y colaboración con efectos duraderos y positivos en tu carrera y vida personal. A menudo, las oportunidades de trabajo, proyectos o colaboraciones no se publican en los canales habituales. Tener una red bien establecida, aumenta tus probabilidades de ser considerado para estas oportunidades exclusivas. Además, los recursos más valiosos en el ámbito profesional son el conocimiento y la experiencia compartida. A través de una red de contactos, puedes acceder a consejos y mentoría que te ayudarán a tomar decisiones informadas.

Desarrollar una red de contactos efectiva requiere tiempo, esfuerzo y autenticidad. Estas son 7 claves para solidificar tu red de contactos:

  1. Ser genuino. La autenticidad es esencial para construir relaciones duraderas. Las personas valoran la sinceridad y la integridad, y es más probable que respondan positivamente a quienes se muestran genuinos y transparentes.
  2. Ofrecer valor. Una relación de networking debe ser mutuamente beneficiosa. Considera lo que puedes ofrecer a tus contactos, ya sea compartiendo conocimientos, ofreciendo tu ayuda en un proyecto o simplemente escuchando.
  3. Participar en eventos y conferencias. Asistir a eventos y conferencias de tu industria es una excelente manera de conocer a nuevos profesionales y hacer networking.
  4. Utilizar redes sociales profesionales. Plataformas como LinkedIn son herramientas poderosas. Participa en grupos de discusión, comparte contenido relevante y conecta con personas que tienen intereses similares.
  5. Unirse a asociaciones y grupos profesionales. Formar parte de asociaciones y grupos profesionales te permite interactuar regularmente con otros miembros. Estos grupos a menudo organizan reuniones, talleres y eventos que facilitan el networking.
  6. Voluntariado y participación en proyectos comunitarios. El voluntariado te permite conocer a personas de diversos campos y desarrollar relaciones basadas en intereses compartidos.
  7. Pedir presentaciones. No dudes en pedir a tus contactos actuales que te presenten a personas de su red que puedan ser de interés. Las introducciones a través de contactos mutuos tienden a ser más efectivas.

Crear una red de contactos sólida es una inversión en tu futuro. No se trata solo de conocer a más personas, sino de construir relaciones genuinas y mutuamente beneficiosas que te acompañen a lo largo de tu vida profesional y personal. Esto puede ser clave para alcanzar tus metas y el crecimiento continuo. Empieza hoy mismo a cultivar tu red de contactos y verás cómo tu éxito personal y profesional crece.

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]]> CRECE O MUERE, VENTAS CON ESTRATEGIA: Sin previa cita https://jrznews.com/2024/05/crece-o-muere-ventas-con-estrategia-sin-previa-cita/ Fri, 10 May 2024 02:20:34 +0000 https://jrznews.com/?p=181293 Por: Alberto Cárdenas Aldrete. Chihuahua, Chih., a 9 de mayo del 2024.- —Este mismo lunes salgo a cambacear (vender de puerta en puerta) en parques industriales—. Comentó Mariana, ejecutiva comercial de una empresa de seguridad.  —¿Y cómo piensas realizarlo? —Le preguntamos. —Entraré al parque para dejar folletos con mi tarjeta de presentación en las casetas de […]

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]]> Por: Alberto Cárdenas Aldrete.

Chihuahua, Chih., a 9 de mayo del 2024.- —Este mismo lunes salgo a cambacear (vender de puerta en puerta) en parques industriales—. Comentó Mariana, ejecutiva comercial de una empresa de seguridad. 

—¿Y cómo piensas realizarlo? —Le preguntamos.

—Entraré al parque para dejar folletos con mi tarjeta de presentación en las casetas de vigilancia de las empresas.

​Las llamadas en frío en ventas, es tal vez la labor más difícil de un vendedor. Significa que intentes vender a alguien que no espera tu llamada, que no te conoce y muy probablemente tampoco conozca tu empresa y sus productos. Físicamente, es cansado por la alta intensidad que se requiere para lograr tener una venta debido a su baja probabilidad de éxito y también es cansado mentalmente por el alto número de rechazos. 

​En el caso de Mariana no son llamadas, pero el concepto es igual, solo que serían visitas en frío. Como podrás imaginar, se le augura baja probabilidad de éxito. 

​Hay varias opciones que conviene intentar antes de llegar al punto de tener que hacer llamadas en frío. Estas opciones aprovechan de mejor manera los recursos propios, los de la empresa y los de los miembros de esta. 

​Si tu labor es conseguir clientes nuevos, te ofrezco esta lista empezando con los de mayor probabilidad de éxito. 

1. Tu propia red de contactos. Es importante que aproveches al máximo tu propia red y no solamente la de negocios, incluye también los de tu vida personal. Entre familiares, amigos, ex compañeros de estudio o trabajo, vecinos, club, asociaciones, etc. Eso de no querer mezclar vida personal con negocios es una idea restrictiva que debes eliminar. Si dentro de tu red no tienes prospectos directos, muy probablemente alguien de tu red sí lo tendrá y podrá introducirte, encuentra la manera de pedirles referidos. 
2. Red de contactos del equipo y la empresa. Solicita proactivamente referidos a compañeros del equipo, clientes satisfechos, ex clientes, proveedores, extrabajadores, y más, encontrando el momento y la forma adecuados para hacerlo. Durante un taller en una junta anual de una transnacional pregunté, ¿alguien de ustedes tiene un prospecto importante con el cual no haya podido entrar? Una dama mencionó un banco importante. Al cuestionar al resto de los participantes si alguien tenía un contacto cercano en ese banco, el caballero justo al lado derecho de la dama, tenía acceso directo con el director general. 
3. Eventos. Una buena fuente de prospectos son los eventos de la industria. Si tu empresa participa en ellos, sé muy proactivo en hacer primeros contactos y aprovecha la alta inversión realizada en la participación. Empezar una prospección haciendo referencia a que se conocieron en el evento, te da una gran ventaja en el proceso de venta. Otra línea de acción es que tu empresa sea la organizadora de eventos, como desayunos, donde los prospectos invitados reciban información de valor.
4. LinkedIn. En otro experimento que hice con tres vendedores de una empresa dirigida a la industria, les pedía que me dieran nombre de empresas de su interés donde no habían podido vender. Todos los prospectos mencionados tenían algún puesto clave como contacto de alguno de los vendedores. Un contacto de primer grado es perfecto para ayudarnos, pero uno de segundo no está nada mal. 

​La fuerza bruta de las llamadas en frío, es la más bruta de las fuerzas. Acompáñala de una estrategia planeada y los resultados llegarán. Mariana, con su esfuerzo tan desenfocado, se brincó los pasos anteriores. Felicidades por su proactividad, con un buen plan, llegará a ser una estrella.  

​La peor forma de perder una oportunidad, es darte cuenta de que no la viste y todo el tiempo la tuviste a la mano.

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]]> ARENAS MOVEDIZAS: El desafío a los cabrones  https://jrznews.com/2024/04/arenas-movedizas-el-desafio-a-los-cabrones/ Tue, 30 Apr 2024 16:29:59 +0000 https://jrznews.com/?p=180707 Cudad Juárez, Chih., a 30 de abril del 2024.- Los dirigentes panistas y priistas que le apostaban a que la campaña de Cruz Pérez Cuéllar se iría al precipicio después de la escaramuza policiaca que la Fiscalía Anticorrupción realizó en su domicilio en el fraccionamiento Campestre, están ahora bastante preocupados porque ya se percataron que […]

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]]> Cudad Juárez, Chih., a 30 de abril del 2024.- Los dirigentes panistas y priistas que le apostaban a que la campaña de Cruz Pérez Cuéllar se iría al precipicio después de la escaramuza policiaca que la Fiscalía Anticorrupción realizó en su domicilio en el fraccionamiento Campestre, están ahora bastante preocupados porque ya se percataron que el procedimiento encabezado por Abelardo Valenzuela, impactó en la opinión pública en los primeros dos días, pero luego se desinfló.

Como bien escribió el colega Mario Héctor Silva en su columna Torre Fuerte, el aparatoso despliegue de fuerza contra Cruz tuvo el efecto de un boomerang, pues la acción se volvió crítica para el Estado por la forma como se realizó y lejos de disminuir la figura del alcalde en el imaginario colectivo, la fortaleció.

Así lo comprueba el arranque de campaña del alcalde con licencia en la plaza de la Mexicanidad, donde sin mayor problema concentró a 17 mil juarenses que lo acompañaron en el inicio de su cruzada por la reelección.

Por si eso fuera poca cosa, una encuesta que circuló en las filas prianistas y en diferentes dependencias del Gobierno del Estado, pone a Cruz en los cuernos de la luna a 40 puntos de ventaja del candidato del PAN-PRI-PRD, Rogelio Loya.

Dicha encuesta, cuya autoría se atribuye a un grupo poderoso de dhiacos, tenía como principal objetivo demostrar que las acusaciones que le han formulado a Cruz desde todos los frentes del PAN, hasta llegar al desalojo de la residencia que rentaba en el Campestre Juárez, lo iban a poner en picada y desalentaría a la ciudadanía que lo sigue.

Para mala suerte de los rabiosos radicales del DHIAC eso no ocurrió, y lo que es peor, los resultados de la encuesta, que era para consumo interno de los partidos aliados y de los jefes políticos del Estado, se filtraron, revelando que la popularidad y preferencia del voto sigue favoreciendo a Cruz, pese a todo el lodo que le han lanzado.

Por lo mismo, el candidato morenista que busca la reelección por la alcaldía de Juárez no tuvo ningún empacho en llamarlos cabrones en el mensaje que pronunció en la X y refrendó que, pese a todos los ataques orquestados desde Palacio del Estado, cuenta con el apoyo de los juarenses para ganar el 2 de junio.

No solo eso les dijo sin el menor temor, sino que les adelantó que los candidatos de Morena van a ganar todas las posiciones que se juegan en Juárez, desde la alcaldía, hasta las diputaciones locales y federales.

Es de esperar que esa seguridad que muestra Cruz y la fortaleza que se detecta a su favor en el electorado, generen nuevas embestidas legales del Estado en su contra, que seguirán teniendo el efecto boomerang y solo hundirán más a su desangelado candidato Loya, quien está aferrado a sacar a su compadre de la contienda, por las malas, porque en las urnas simplemente no le puede ganar.

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]]> CRECE O MUERE, VENTAS CON ESTRATEGIA: ¡Sal de tu zona de confort! https://jrznews.com/2024/04/crece-o-muere-ventas-con-estrategia-sal-de-tu-zona-de-confort/ Fri, 26 Apr 2024 01:15:43 +0000 https://jrznews.com/?p=180502 Por: Alberto Cárdenas Aldrete  Chihuahua, Chih., a 25 de abril del 2024.- Después de mi pasada aventura caminando por los Himalayas rumbo a Campo Base del Everest, varias personas me han preguntado cuál fue la parte más difícil de este reto. Mi respuesta es que cada minuto del día estuvimos fuera de la zona de […]

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]]> Por: Alberto Cárdenas Aldrete 

Chihuahua, Chih., a 25 de abril del 2024.- Después de mi pasada aventura caminando por los Himalayas rumbo a Campo Base del Everest, varias personas me han preguntado cuál fue la parte más difícil de este reto. Mi respuesta es que cada minuto del día estuvimos fuera de la zona de confort. Este reto incluyó muchas situaciones difíciles: diez vuelos en avión, dos en helicóptero, además de un viaje en caballo. El frío extremo, las caminatas, sin agua potable, sin calefacción, veinte días de la aventura con la misma comida siempre (la cual no era de mi agrado), cansancio acumulado, casi nula comunicación, etc. Sin embargo, te contaré el momento que fue realmente el más difícil.

La pequeña población más cercana a Campo Base se llama Gorakshep. Se encuentra a 5,200 m de altura. Respirar a esas alturas es difícil, sientes que te falta el oxígeno, debilidad, dolor de cabeza y a veces cosas peores que afortunadamente no tuve. Esa noche me desperté de madrugada con problemas para respirar, sentía que se me cerraba la garganta por congestionamiento debido a la exposición al frío por tanto tiempo y sentía que cada vez podía respirar menos. Con el frío dentro del pequeño cuarto de paredes delgadas en -10° C, la mente empezó a atacarme preguntando ¿Qué hago aquí? ¿Voy a asfixiarme? ¿Puedo morir de esta forma? ¿Cómo me marcho de este lugar?  Más por supervivencia que por control mental, decidí hacer ejercicios de respiración para calmarme y así poder respirar.

​Lo más probable es que no estés pensando en hacer la misma travesía que un servidor, así que te puedes preguntar, ¿a mí en que me puede beneficiar superar ese tipo de incomodidades? Sin embargo, si realmente quieres ser exitoso en algo, tienes que salir de tu zona de confort.  ¿Admiras a Elon Musk, CEO de Tesla, SpaceX, X (Twitter)? ¿Quieres ser como él? Entonces empieza trabajando ochenta horas a la semana como él lo hace. Bill Gates, fundador de Microsoft, lee cincuenta libros al año, ¿tú cuántos? Cristiano Ronaldo brilla como uno de los más grandes futbolistas gracias a su inquebrantable dedicación en entrenamientos adicionales, riguroso trabajo en el gimnasio y una alimentación disciplinada.

​Tal vez tampoco aspires a ser alguno de estos empresarios icónicos, pero seguramente querrás ser un mejor empresario, director, vendedor, ejecutivo o persona. Así que te servirá saber que la zona de confort es un espacio psicológico donde nos sentimos seguros, cómodos y sin riesgos. Eso suena como un buen lugar para estar; sin embargo, si permanecemos ahí, querrá decir que no estamos creciendo, es decir, no estamos intentando cosas nuevas, no estamos aprendiendo, desarrollándonos física, mental, emocional y espiritualmente.

​El punto de partida para salir de la zona de confort es establecer metas retadoras y que te inspiren (artículo: Si tu reto no te da miedo, no es suficientemente grande).  Si ya tenías eso claro, entonces lo más probable es que no te hayas comprometido realmente con ello. Si es el caso, ante de otra cosa, analiza si tienes alguno de estos miedos: al fracaso o al cambio. Identifica y trabaja estos miedos antes de iniciar con tu compromiso al cambio. Una forma de identificarlos es si no empiezas a cambiar por cualquier excusa como parálisis por análisis, pensar que no ha llegado el momento correcto, perfeccionismo. Acepta el fracaso como parte del camino (Artículo: Everest, del fracaso al éxito).

A partir de entonces vendrá la parte más difícil, salir de la zona de confort nunca es fácil, asume que tienes que pagar un precio por un bien mayor y que esto implica necesariamente un sacrificio.

Siempre ten en mente que las cosas que valen la pena, cuestan.  La vida pasa rápido, empieza hoy.

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]]> CRECE O MUERE, VENTAS CON ESTRATEGIA: Everest, del fracaso a la cima https://jrznews.com/2024/04/crece-o-muere-ventas-con-estrategia-everest-del-fracaso-a-la-cima/ Fri, 12 Apr 2024 02:37:40 +0000 https://jrznews.com/?p=179747 Por: Alberto Cárdenas Aldrete   ​Chihuahua, Chih., a 11 de abril del 2024.- La semana pasada, después de caminar por 60 kms por la cordillera de los Himalayas a temperaturas de hasta -18° C  y subiendo hasta 5,300 m sobre nivel del mar, logré el objetivo de llegar, junto con nueve excelentes compañeros,  al Campo Base […]

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]]> Por: Alberto Cárdenas Aldrete 

 ​Chihuahua, Chih., a 11 de abril del 2024.- La semana pasada, después de caminar por 60 kms por la cordillera de los Himalayas a temperaturas de hasta -18° C  y subiendo hasta 5,300 m sobre nivel del mar, logré el objetivo de llegar, junto con nueve excelentes compañeros,  al Campo Base del Everest (CBE). Realmente llegué al límite de mi capacidad física y tal vez mental. Lo di todo para llegar, de hecho unos kilómetros antes, y con algo de lágrimas en los ojos, me había dado por vencido. Al final, logré tomar un último aire gracias a un poco de descanso, el apoyo de mis compañeros y fuerzas que seguramente recibí del cielo. 

​Tres semanas antes, como parte de la preparación, intente subir el Nevado De Toluca (Nevado), el cual está a 4,600 m de altura. No lo logré, solo pude subir a 4,300 m y el cansancio, principalmente debido a la falta de oxígeno por la altura (entre más subes, cada vez el aire contiene menos oxígeno y eso genera mayor cansancio y otros síntomas), me hizo regresar. 

​Ante estos dos eventos podemos decir que: por haber llegado a CBE, ¿debí sentirme exitoso?, y al fallar en Nevado, ¿fracasado?, mi opinión es que ni una ni otra. Hay que reconocer que es imposible no sentirse contento cuando logras la meta como en CBE o un poco triste al tener que abortar la misión de subir el Nevado; sin embargo, ni un éxito te convierte en exitoso, así como una falla no te convierte en fracasado. 

Sobre esta idea, te ofrezco algunos conceptos que pudieran servirte:

• Llegar a la meta, ¿es la clave de la felicidad? No, para ser feliz tenemos que disfrutar el camino, no solo el momento de llegar a la meta. Para llegar a CBE, tuvimos que caminar ocho días, al llegar al lugar solo estuvimos veinte minutos. Así funciona la vida, la clave es disfrutar el camino, a menos que quieras ser feliz menos del 1% de tu vida. 
• La bendición de fallar. Cuando me pregunto qué hubiera pasado si en Nevado hubiera llegado a la cima, concluyo que probablemente no hubiera logrado llegar al CBE. Haber fallado en Nevado, me hizo entrenar más, bajar de peso y prepararme para adaptarme a la altura a través de un equipo especial. Si te duele fallar, la mejor estrategia para evitarlo es no intentarlo, pero, sin intentos, perdemos la oportunidad de aprender. 
• Conseguir una meta, ¿me convierte en exitoso? El éxito es un concepto multifacético que va más allá de simplemente alcanzar metas. Cada persona define su concepto de éxito con su propia combinación de elementos como: carrera profesional, negocios, físicos, emocionales, espirituales, etc. Esta combinación cambia y evoluciona para cada una en el tiempo. Visto así, haber llegado a CBE no me convierte para nada en exitoso. Me quedé con lo que aprendí y disfruté. 

Mi opinión es que tener metas en la vida está sobrevalorado. Lo realmente importante es tener una definición de quienes queremos ser y como queremos contribuir a dejar este mundo. Una vez que tienes claro ese camino, comprométete con todo lo que tengas para llegar tan lejos como puedas. Todo tu esfuerzo físico, tu compromiso por aprender y tu ambición por intentar. 

Establecer metas continuamente está bien, pero solo si te ayudan a andar en ese camino. Cuando las establezcas, recuerda que te deben de dar algo de miedo, si no, estás en zona de confort. Y si fallas, recuerda también que lo contrario del éxito no es el fracaso, sino no haberlo intentado.

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]]> CRECE O MUERE, VENTAS CON ESTRATEGIA: Vendedores intocables https://jrznews.com/2024/03/crece-o-muere-ventas-con-estrategia-vendedores-intocables/ Fri, 29 Mar 2024 00:20:08 +0000 https://jrznews.com/?p=179201 Por: Alberto Cárdenas Aldrete  Chihuahua, Chih., a 28 de marzo del 2024.- Iniciamos un proceso de definición de estrategia comercial Cuando entrevistamos a Felipe, director general de una empresa distribuidora nacional de equipos, fue enfático al marcarnos los siguientes límites: —A mis vendedores más antiguos, no quiero que les cambien el esquema de comisiones, no […]

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]]> Por: Alberto Cárdenas Aldrete 

Chihuahua, Chih., a 28 de marzo del 2024.- Iniciamos un proceso de definición de estrategia comercial Cuando entrevistamos a Felipe, director general de una empresa distribuidora nacional de equipos, fue enfático al marcarnos los siguientes límites:

—A mis vendedores más antiguos, no quiero que les cambien el esquema de comisiones, no quiero que afecten su cartera de clientes y tampoco que les pidan intensidad comercial proactiva.

​Lo anterior no representa un problema, de no ser por lo siguiente: el esquema de comisión sí es demasiado generoso y no tiene en cuenta el cumplimiento de metas; tienen más clientes en su cartera de los que pueden atender, por lo que, la mayoría no están bien atendidos; su intensidad comercial proactiva es nula, es decir, son lo que normalmente conocemos como levanta pedidos.

Felipe tenía miedo que ese grupo de vendedores se marcharan con todo y clientes, ya que representan el 80% de los ingresos de la empresa.

—¿Cómo puedo exigirle intensidad comercial a mis vendedores estrellas si son los que más venden? —Finalizó cuestionándonos.

—En estos casos, la pregunta que debes hacerte en realidad es ¿cuánto vendería si realmente atendiera a los clientes con la intensidad correcta?

Ante este dilema, existen enfoques alternativos. Hay situaciones en las que es necesario tomar acciones drásticas, como prohibir la prospección a tus vendedores (consultar artículo ¡No consigas nuevos clientes! Desarrolla los que ya tienes) y hasta quitar los clientes para que pueda desarrollar bien la cartera que tiene. Imagino que te asusta más escuchar esto, estimado lector, pero revisaremos cómo evitar este problema del “vendedor intocable” en tu empresa:

  1. Estructura y procesos correctos. El proceso comercial correcto con un cliente importante se diseña de tal manera que el desarrollo y atención está asignada a varias personas del equipo (entre vendedor y director comercial, por ejemplo). Eso permite asegurar la relación con la empresa, no solo con una persona.
  2. Los indicadores. Bajo los cuales gestionas el área comercial, no solamente deben de ser alineados a la estrategia general y asegurar el cumplimiento de la meta de ventas, sino también garantizar desempeño comercial del área. Pregúntate, ¿tu vendedor realmente hace labor comercial, desarrolla la cuenta, o solo atiende las solicitudes de clientes existentes? Para gestionar este desempeño debes de implementar indicadores de intensidad, asignados de acuerdo a la oportunidad que representa cliente y/o prospecto.
  3. Plan de carrera y esquema de compensación. En el entorno corporativo actual, es vital que las empresas promuevan tanto el reconocimiento como el desarrollo profesional de sus colaboradores. Por ello, el plan de carrera y el esquema de compensación son esenciales para motivar y desarrollar a los colaboradores del área comercial a medida que progresan en la empresa. Esto no solo amplía su conocimiento y experiencia, sino que también beneficia al conjunto de la organización, cultivando una cultura de mejora continua.
  4. Estrategia. Si estableces una propuesta alineada a la necesidad del mercado, además de única o diferenciada de la competencia​​, tendrás clientes de la empresa, no del vendedor.  De esta forma, asegurarás una relación estrecha con los clientes y su permanencia, independiente de cambios en el equipo comercial.

Y la última razón, que en muchos casos no nos permite a crecer, es MIEDO. Y en este caso, el miedo es tuyo, Felipe o lector, y es al fracaso. Tú tomaste la decisión de tener un vendedor intocable. Puedes quedar en esto o tomar responsabilidad y cambiar, esta decisión también es la tuya.

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]]> CRECE O MUERE, VENTAS CON ESTRATEGIA: La Prisión Mental https://jrznews.com/2024/03/crece-o-muere-ventas-con-estrategia-la-prision-mental/ Fri, 15 Mar 2024 15:38:57 +0000 https://jrznews.com/?p=178707 Por: Alberto Cárdenas Aldrete   Chihuahua, Chih., a 15 de marzo del 2024.- Bajo el sol de una mañana de agosto, en California, el sonido ensordecedor de las sirenas policiales rompió el silencio, convirtiendo la calma en caos. Las autoridades detuvieron a un grupo de estudiantes del área de Stanford por graves delitos de asalto a mano […]

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]]> Por: Alberto Cárdenas Aldrete  

Chihuahua, Chih., a 15 de marzo del 2024.- Bajo el sol de una mañana de agosto, en California, el sonido ensordecedor de las sirenas policiales rompió el silencio, convirtiendo la calma en caos. Las autoridades detuvieron a un grupo de estudiantes del área de Stanford por graves delitos de asalto a mano armada y robo. Sin embargo, ninguno de ellos había hecho nada malo. ¿Cómo era posible? La realidad es que eran todos voluntarios en un experimento científico, donde se mezclaba la realidad con la ficción.

De esta forma, inició en 1971 el experimento de la cárcel de Stanford. El famoso proyecto psicológico en el que veinticuatro estudiantes fueron voluntarios para tomar el rol de doce guardias y doce reclusos en el sótano de la universidad, locación que fue reestructurada para simular los horrores de una cárcel de verdad.

Lo que hizo tan famoso a este experimento, dirigido por Philip Zimbardo fue el fuerte impacto psicológico que tuvo en sus participantes. En el primer día, todos tomaban sus papeles a la ligera, riendo y bromeando como si se tratara de un juego. En el segundo día, las cosas cambiaron, los reclusos organizaron una revolución e hicieron barricadas dentro de las celdas, poniendo las camas contra la puerta. Los guardias nunca olvidaron esto, y desde ese momento hasta el final del experimento nunca dejaron de aplicar crueles castigos físicos y emocionales contra los reclusos… cada quien tomando su papel muy en serio, llegando a no distinguir entre la realidad y lo ficticio. A pesar de estar programado para durar quince días, el experimento tuvo que ser suspendido al sexto día debido al nivel de deterioro de los involucrados.

¿Qué importante lección podemos aprender de este experimento?

Comparto dos aprendizajes considerables desde mi punto de vista:

  1. Existe una influencia enorme sobre nuestro comportamiento derivado de las etiquetas que nos ponen o que ponemos. Si te dices a ti mismo continuamente que eres torpe para los deportes, acabarás siéndolo.
  2. El medio ambiente influye poderosamente en nuestra conducta, tal vez más allá de nuestra propia personalidad. En el experimento de Stanford el rol asignado fuealeatorio,  por lo que se comprueba que los el comportamiento obtenido de los individuos solo dependía del grupo al que pertenecían,

El primer aprendizaje lo podemos utilizar cada mañana que nos veamos frente al espejo. ¿Qué te dices sobre ti mismo? Y aunque no seas de los que hablan solo, ¡tus pensamientos también te influyen! ¿Qué dicen tus pensamientos sobre tu reflejo? La recomendación es que te hables a ti mismo con el mayor positivismo y comprensión posible. Aunque parezca un consejo sencillo, no lo es, nuestras mentes tienden más a los pensamientos negativos.

Por otro lado, seguramente has leído que somos el promedio de las cinco personas con las que más convivimos. Este experimento lo comprueba desde una perspectiva diferente, no solo desde el punto de vista de las personas con las que convives, sino del hábitat donde lo haces. El doctor Zimbardo lo decía de esta manera: la mayor influencia negativa no es la manzana podrida, sino la cesta que las contiene.

Aprovecha el aprendizaje de este experimento a tu favor. Si eres vendedor, ejecutivo o director, ponte una etiqueta que refleje tu grandeza interior, que te recuerde todo el tiempo que puedes llegar a donde te lo propongas. Sin embargo, esto difícilmente sucederá si tu círculo está formado por personas que te recuerdan lo contrario. Relaciónate con quienes sean un ejemplo de lo que quieres ser.

“Nunca hablarás con otros más de lo que te hablas a ti mismo en tu cabeza. Sé amable contigo mismo”. Autor perdido por el tiempo.

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]]> CRECE O MUERE, VENTAS CON ESTRATEGIA: ¡No consigas nuevos clientes! desarrolla los que tienes. https://jrznews.com/2024/02/crece-o-muere-ventas-con-estrategia-no-consigas-nuevos-clientes-desarrolla-los-que-tienes/ Mon, 19 Feb 2024 23:08:24 +0000 https://jrznews.com/?p=177839 Por: Alberto Cárdenas Aldrete Chihuahua, Chih., a 19 de febrero del 2024.-  En el mundo tan dinámico de los negocios, a menudo nos vemos atrapados en la ruta interminable por captar nuevos clientes, creyendo que esta es la única forma para impulsar el crecimiento y el éxito. Esta perspectiva pasa por alto una fuente de expansión […]

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]]> Por: Alberto Cárdenas Aldrete

Chihuahua, Chih., a 19 de febrero del 2024.-  En el mundo tan dinámico de los negocios, a menudo nos vemos atrapados en la ruta interminable por captar nuevos clientes, creyendo que esta es la única forma para impulsar el crecimiento y el éxito. Esta perspectiva pasa por alto una fuente de expansión aún más fuerte: el desarrollo de las relaciones con los clientes actuales. Es un enfoque estratégico para todas las empresas que buscan no solo sobrevivir, sino prosperar en un mercado cada vez más saturado y competitivo. 

Esta meditación surge a raíz de un taller con el equipo ejecutivo de una empresa internacional que atiende clientes corporativos realmente grandes. Al cuestionarlos sobre cómo administran la cartera de clientes de los vendedores, resultó que es al revés, cada cliente tiene un grupo de vendedores. El 98% de los ingresos anuales de esta empresa corresponden a clientes recurrentes y solo el 2% a clientes nuevos. Más importante aún es que sus clientes recurrentes tienen un potencial de crecimiento de más de 300%. En Salexperts hemos desarrollado el Modelo de Intensidad, donde asignamos el esfuerzo comercial a cada cliente de acuerdo a su clasificación maximizando la rentabilidad de este. 

Entonces, ¿para qué enfocarse en conseguir nuevos clientes si desarrollando los actuales, la empresa tiene para crecer durante los siguientes 3 años?

A pesar de que una de las inquietudes a solucionar durante el taller era cómo conseguir clientes nuevos, tuve que decirles: no consigas clientes nuevos, mejor desarrolla los actuales. Así, enfoqué la conversación en las mejores prácticas para el desarrollo de cuentas clave. Si la mayor parte de los ingresos de tu organización corresponden a clientes recurrentes y estos tienen potencial de crecimiento suficiente para sostener tu crecimiento al mediano plazo, esta lista con actividades para incrementar el negocio con tus clientes actuales, seguro te servirá: 

1. Conoce a tu cliente y evalúa su satisfacción: no des por sentado que tus clientes están satisfechos solo porque no se han quejado. Identifica áreas de mejora buscando como generar más valor, pero siempre con base en las prioridades del cliente, no en tus paradigmas. Un punto clave a conocer, es el potencial de crecimiento de cada cliente. 
2. Diversificar los puntos de contacto dentro de la cuenta: entre más relaciones se tengan con personas de diferentes áreas del cliente, se aportarán nuevas perspectivas para mejorar el servicio, generación de nuevos ingresos ó mejorar fideliddad. Diseña interacciones en diferentes niveles como: reportes ejecutivos de operación a dirección,  levantamiento de necesidades en planta,etc.
3. Identificación de oportunidades de venta: busca proactivamente nuevas oportunidades de venta a través del análisis de otras necesidades. Sé generoso con tu cuenta clave, busca cómo ayudarle ofreciendo diagnósticos sin costo en otras áreas para encontrar puntos de mejora en las que puedas apoyar pero también pide a tus contactos referencias de nuevas oportunidades dentro de la cuenta. 
4. Diversificar la especialidad del equipo que realiza el contacto con las diferentes áreas del cliente: a través de células multidisciplinarias (ver artículo), podemos generar contactos a través de nuestros vendedores, ejecutivos de cuenta, operativos, especialistas en producto, técnicos, directivos, etc.
5. Interesante por las personas: En un afán generoso y a la vez sincero, interésate por los temas personales como salud, hobbies, problemas actuales o celebraciones de las personas con las que interactúas, mostrando un genuino interés por generar valor.

​Buscar desesperadamente nuevos clientes no es siempre la mejor opción para alcanzar el éxito y crecimiento de tu empresa, es crucial reconocer la importancia del cuidado estratégico y la expansión de los clientes actuales. 

El equivalente en tu vida es perseguir siempre nuevas relaciones en lugar de priorizar el cultivo de las que ya tienes.

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